Ia-centr.ru публикует аналитические материалы участников Международной медиашколы «МедИАЦия», осуществляемой при поддержке фонда Президентских грантов.
Динамично развивающаяся экономика Кыргызстана приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара или услуги.
Любая деятельность организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей. Для этих целей используется система маркетинговых коммуникаций, которая включает следующие компоненты: стимулирование сбыта, связи с общественностью (pubIic relations), личные продажи, реклама.
Рассмотрим компонент стимулирование сбыта на практическом примере компаний в одной из наиболее важной области обслуживания, такой как торговые магазины.
На сегодняшний день можно выделить три ведущие торговые сети магазинов на рынке Кыргызстана. К ним относятся: «Globus», «Фрунзе» и «Народный». Все три ведут конкурентную борьбу за приобретения лояльности потребителей. Использованные приёмы и предоставляемы услуги обладают общими чертами, но есть и ряд отличий.
Приёмы стимулирования, используемые торговыми компаниями, можно свести к трём методам.
1. скидка по времени покупки: для минимизации убытков от продажи скоропортящихся продуктов, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, торговые сети ограничивают срок действия скидок промежутком времени, когда покупателей мало.
Объявленный час — это время, когда покупателей мало. Этот час может быть заранее известен, а может быть и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка. Объявленный час — это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе чаще всего не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина. Такая практика получила название flashпродажа (от англ. — вспышка). В торговых сетях существует подобный метод стимулирования сбыта, но всем известно, на какой товар и когда будет действовать скидка. Дело в том, что в целях сокращения остатков скоропортящихся товаров после 20 часов вечера, скидка на все салаты, продаваемые на вес, составляет 20 %. Также существует акция, «Бомбические цены» («Народный»), «Цена дня» («Фрунзе»), период действия которых ограничен по времени.
Каждую неделю в течение семи дней на определённый ассортимент товаров распространяется скидка. Данная акция анонсируется на сайте компании, периодически с помощью телевизионной рекламы, а также сопровождается информацией на местах продаж: объявления на входе в магазин, паллетная и расширенная выкладка акционного ассортимента.
2. Предоставление скидок на праздники, дни рождения - это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Покупатели уже привыкли к этому, и в момент праздников более склонны приобретать товары в магазинах, где есть скидки. Данная практика присутствует во всех торговых сетях. Ощутимы скидочные акции в дни рождения на определенный набор, который определяется торговой сетью.
3. Широкое распространение, как средство привлечения потенциальных и постоянных покупателей, получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию – формирование системы лояльности покупателей к данной сети.
Особенность выбранной стратегии - бонусной программы сетью ведущих супермаркетов заключается в том, что, бонусная программа позволяет сделать рядового потребителя постоянным клиентом компании, за счет наличия карты и накопления на ней бонусов. Которые в перспективе можно будет обменять на призы или расплатиться ими за часть покупок. Плюсы такой программы: гибкая система скидок, которая мотивирует покупать больше и сохранять высокую скидку Прозрачная система поощрения и простая система внедрения.
Бонусные карты формируют долгосрочные отношения с клиентом. Для бонусной программы нужна система поощрения клиента на каждом этапе, чтобы постоянно поддерживать его интерес
Система дисконтных карт, по нашему мнению, наилучшая экономия средств и минимальное начало накопления баллов способствует большему охвату аудитории, которые будут заинтересованы в получении карты и накоплению на ней бонусов для их последующих реализаций.
В современных условиях неопределенности и риска для эффективного функционирования компании необходимо выстраивать свою систему сбыта так, чтобы она соответствовала постоянно меняющимся условиям и учитывала специфику современного рынка. Между участниками рынка – продавцами и покупателями – выстраиваются определенные связи, то есть их можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, каналов, по которым товары или услуги достигают своих конечных потребителей.
Список использумых источников
1. Бреусова Е. А., Смирнова Е. В. Сбытовая политика в деятельности современной организации // Научно-методический электронный журнал «Концепт». - 2018. - Т. 17.
2. Герпотт Т. Й. Эмпирические исследования лояльности клиентов// проблемы теории и практики управления. - М.: 2011. - № 6
3. Цысарь А. В. Лояльность покупателей: основные определения, методы измерения, способы управления // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2007. - № 2 (24).
4. Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте / Шнаппауф Р. - М.: «Интерэксперт», 2014
